Los dos modelos, en una frase cada uno
- Comisión única (one-time): cobrás una vez cuando el cliente paga por primera vez. Si se queda tres años, vos no ganás nada más.
- Comisión recurrente: cobrás una parte de cada cuota que el cliente pague, mientras siga suscripto. Si se queda tres años, cobrás tres años.
En software por suscripción, el segundo modelo es el natural: el producto cobra todos los meses, así que tiene sentido que el vendedor también lo haga.
Por qué la recurrente se acumula
Con la comisión única, cada mes arrancás de cero: el ingreso de este mes depende de las ventas nuevas de este mes. Para ganar lo mismo el mes siguiente tenés que volver a vender lo mismo.
Con la recurrente, cada cliente nuevo se suma a los anteriores. El ingreso del mes es la suma de todas las cuotas de todos los clientes activos. Es una escalera: cada venta sube un escalón y se queda ahí mientras el cliente siga.
Hay un punto de cruce: al principio la comisión única puede pagar más por venta, pero pasado cierto tiempo la recurrente acumulada la supera. Cuándo ocurre depende del porcentaje de cada modelo y de cuánto dure el cliente, y por eso conviene hacer la cuenta antes de aceptar un programa.
La tasa de bajas decide todo
En un modelo recurrente, lo que importa no es sólo cuántos clientes traés sino cuánto tiempo se quedan. Un cliente que se da de baja en el segundo mes te dejó dos comisiones; uno que se queda años, decenas.
Esto cambia el comportamiento del vendedor para bien: le conviene venderle a quien realmente lo necesita, acompañarlo en la puesta en marcha y no empujar a quien no lo va a usar. En la comisión única, el incentivo está en cerrar, no en que el cliente se quede.
Cuándo conviene cada una
| Situación | Suele convenir |
|---|---|
| Querés ingresos que crezcan y se sostengan en el tiempo | Recurrente |
| Necesitás plata inmediata de cada venta y no pensás seguir vendiendo | Única |
| El producto tiene baja rotación de clientes | Recurrente |
| El producto se cobra una sola vez (licencia perpetua) | Única (no hay cuotas que repartir) |
| Querés construir una cartera de clientes propia | Recurrente |
Para el developer la lógica es inversa a la del vendedor: la comisión recurrente cuesta más en el largo plazo, pero atrae vendedores que se quedan y que cuidan al cliente. Lo desarrollamos en qué comisión ofrecer a los afiliados.
La letra chica de la comisión recurrente
No todas las "comisiones recurrentes" son iguales. Antes de entrar, preguntá:
- ¿Es de por vida o tiene un tope de meses o años?
- ¿Puede el developer bajar la comisión y aplicarla a los clientes que ya traje?
- ¿Qué pasa si el cliente cambia de plan? ¿Se recalcula?
- ¿Cómo se atribuye el cliente? Si se puede reescribir, la recurrente vale poco. Ver atribución.
- ¿Se cobra sobre cuotas cobradas o sobre cuotas emitidas?
En Devaffi, por ejemplo, el porcentaje del primer pago de cada cliente queda garantizado durante un año, y si el developer lo baja después, los clientes que ya pagaban conservan el suyo hasta cumplir ese año. Eso es lo que hace previsible la cuenta para el vendedor.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una comisión recurrente?
Es una comisión que se cobra todos los meses (o en cada ciclo de facturación) mientras el cliente siga pagando su suscripción, en lugar de una sola vez al cerrar la venta.
¿Cuál paga más, la recurrente o la única?
Depende de los porcentajes y de cuánto tiempo se quede el cliente. La única suele pagar más al principio; la recurrente, con clientes que se quedan, termina superándola y se acumula mes a mes.
¿Qué pasa con mi comisión si el cliente se da de baja?
Deja de generar comisión, porque ya no paga. Lo que ya cobraste de cuotas anteriores no se toca, salvo reembolsos o contracargos de esas cuotas.
¿Cómo calculo cuánto puedo ganar?
Multiplicá la cantidad de clientes activos por la cuota promedio y por el porcentaje de tu comisión. Usá valores propios y tomalo como estimación, no como promesa.
