Prospección comercial B2B en Argentina: qué dice la ley y cómo hacerla bien

Antes de empezar

Prospectar es buscar activamente a quien todavía no te conoce. Hecho con criterio, es una herramienta legítima y útil; hecho a ciegas, es spam, molesta a las personas y puede traer problemas legales. La diferencia está en qué datos usás, cómo los obtuviste y cómo tratás a quien te pide que pares.

Qué datos podés usar

La Ley 25.326 de Protección de Datos Personales regula el tratamiento de datos de personas. Los datos de una empresa como tal (nombre comercial, dirección del local, teléfono del negocio) están en una zona distinta que los datos de una persona física, pero conviene actuar con prudencia, porque muchos negocios chicos se confunden con quien los atiende.

Algunos criterios que reducen el riesgo:

• Usá información que el propio negocio hizo pública para ser contactado comercialmente: su ficha en un mapa, su sitio web, su perfil de red social.
• Priorizá datos del comercio, no de personas. El teléfono del local, no el celular personal del dueño.
• No completes ni cruces datos para armar un perfil de personas.
• Usá el dato sólo para lo que corresponde: ofrecer algo relevante para ese rubro, no para cualquier otra campaña.
• No compres ni revendas bases de origen dudoso: no sabés cómo se obtuvieron ni si los titulares aceptaron algo.

El Registro No Llame

La Ley 26.951 creó el Registro Nacional No Llame: cualquier titular de una línea puede inscribirla para no recibir llamados ni mensajes de publicidad o ofertas. Quienes hacen contacto comercial por teléfono tienen que consultar el registro y abstenerse de contactar a los números inscriptos.

En la práctica, antes de una campaña de llamadas o mensajes:

1. Inscribite como usuario del registro, para acceder al listado de números excluidos.
2. Cruzá tu lista de contactos con ese listado y sacá los números inscriptos.
3. Volvé a cruzar al menos cada 30 días, que es lo que fija la ley: hay números que se inscriben después.
4. Guardá constancia de la consulta que hiciste.

Cumplirlo es una obligación de quien contacta, no una opción del vendedor.

Las bajas: lo que más importa

Si alguien te dice "no me contactes más", hay una sola respuesta correcta: no volver a contactarlo, por ningún canal. Y registrarlo para que, si ese mismo negocio aparece de nuevo en otra lista, no se lo contacte.

• Facilitá la baja. Que sea tan fácil como pedirla: respondiendo el mismo mensaje o en un formulario simple.
• No discutas ni insistas. Una baja no es una objeción de venta.
• Aplicala a todos los canales: teléfono, mensajería, correo, redes.
• Conservá la exclusión. Borrar al negocio de tu lista no alcanza si podés volver a incorporarlo sin querer: guardá su dato como "no contactar".

Buenas prácticas de primer contacto

• Identificate con nombre y a qué te dedicás en el primer mensaje.
• Decí de dónde sacaste el dato si te lo preguntan. Si no podés contestarlo con tranquilidad, algo se hizo mal.
• Ofrecé algo relevante para ese negocio, no un mensaje genérico.
• Un contacto, no una avalancha. Insistir sin respuesta es la forma más rápida de que te marquen como spam.
• No prometas lo que el producto no hace.
• Respetá los horarios razonables de contacto.

Qué cambia cuando prospectás desde una plataforma

Si la prospección viene dentro de una plataforma de ventas, conviene revisar cómo trata esos temas: de dónde salen los contactos, si hay una baja que vale para toda la red (no sólo para un vendedor), si se respeta el Registro No Llame y quién responde por el uso de cada contacto.

En Devaffi, los contactos de prospección salen de información pública de los negocios, cada negocio se asigna a un solo vendedor de toda la red, cualquiera puede pedir la baja y queda excluido para todos, y el vendedor es responsable del uso que hace de cada contacto. Está detallado en la política de privacidad y en los términos del programa.

Si querés empezar a vender, leé primero cómo vender software sin ser programador.